Avs-analiză: cum să afli ce câștigă cel mai mult o afacere

Evgeny Ponomarev

Șef al departamentului de clienți al companiei non-dull Finance.

Dmitry Fourier

Consultant al companiei "Neskuchnye Finance."

Prin principiul Pareto, 80% din profitul pentru afaceri aduce 20% din bunuri. Dacă aveți un magazin online, 80% din profiturile pe care le câștiga 20% din gamă. Vă vom spune despre metoda care vă va ajuta să identificați rapid și exact aceleași 20%.

Esența analizei ABC

Luați un magazin de papetărie. Pentru a nu complica, vom limita intervalul la 10 poziții.

Avem doar o masă.

Sortiment de magazin de papetarie pentru analiza ABC

bunuri	Profit, ruble
Pixuri stilouri	150, 000
markerii	200, 000
Notebook-uri în linie	50000
Notebook-uri într-o cușcă	45000
Notebook-uri comune	30000
Albume pentru desen, A4	15000
notebook-uri	20000
cărți de muzică	5000
Blog-uri	3000
Cazuri	10000

Apoi, acționăm în următoarea secvență:

Sortim bunurile și profitul pe care ni-l aduc, în ordine descrescătoare. Nu este nevoie să faceți acest lucru manual - comprimatul electronic inteligent se va descurca singur.
Calculăm ponderea fiecărui produs în profitul total al companiei - acesta este coloana 3 "Ponderea în profitul total" din tabelul de mai jos.
Și acum, cel mai interesant lucru: de la produs la produs, considerăm cota lor totală din profit ca un total cumulat. Ponderea marcatorilor care au ocupat prima poziție în ceea ce privește profiturile obținute a fost de 33, 78%. În al doilea rând sunt pixuri cu 28, 41% din profit. Împreună, aceste două produse aduc profitului companiei cu 66, 29% profit. Și așa mai departe. Întrebați - de ce, pentru că și așa știm că în cele din urmă obțineți 100%? Și faptul de fapt este că suntem interesați de valori intermediare. La urma urmei, vrem să știm exact ce produse formează 80% din profituri și care este rolul restului. Răspunsul este în tabelul pe care l-am primit. Ponderea produselor individuale pe care le vedem în coloana a treia. Dar în sine, ea încă nu spune nimic. Sortim mărfurile după grupuri în funcție de cota lor cumulată a profiturilor. Tableta inteligentă numără această cotă totală în coloana a patra "Total parts".
Ei bine și ultimul - sortim bunurile în grupuri. Tot ceea ce este mai mic sau egal cu 80% este Grupul A. Aceștia sunt principalii susținători ai întreprinderii. De îndată ce am atins pragul de 80%, primul produs, cota totală a profitului cu participarea care depășește 80%, aparține grupului B. În exemplul nostru, acesta este un notebook într-o cușcă. Acestea măresc cota totală a profitului total al companiei de la 75, 76% la 84, 28%. Atunci când un produs obișnuit va crește ponderea totală a profitului cu până la 95% sau mai mult, acesta este deja primul produs din grupa C. În exemplul nostru, acestea sunt desene de album - după acestea, cota totală a profiturilor crește la 96, 59%. Tot ce rămâne este grupa C.

După cum puteți vedea, magazinul face 75, 76% din profit pe markeri, pixuri și notebook-uri în linie. Notebook-urile dintr-o cușcă, notebook-urile și notebook-urile împărtășesc profitul de 17, 99%. Restul de patru poziții - 6, 25%.

În versiunea clasică a analizei ABC, raportul dintre grupurile A, B și C este de 80/15/5. 20% din profiturile pe care o afacere, conform principiului Pareto, primesc de la 80% din bunuri, în analiza ABC sunt detaliate mai detaliat - 15/5.

Avem un raport diferit - 75.76 / 17.99 / 6.25. Nu e mare lucru. Realitățile afacerii nu se încadrează întotdeauna în clasice. Principalul lucru - că suma totală a fost de 100%. Acesta este un test de auto-testare.

A + B + C = 100%.

În versiunea clasică: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

În exemplul nostru: A = 75, 76%, B = 17, 99%, C = 6, 25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Deci e în regulă.

Rezultatul analizei ABC

După analiza ABC a sortimentului cu venituri sau profit, vom vedea pe ce produse este necesar să ne concentrăm. Acordăm o atenție maximă bunurilor care se vând bine și aduc banii principali întreprinderii. Ceea ce trebuie sa faci cu ceilalti, in special cei din exterior, aducand un minim de profit / profit, este un motiv de a gandi din greu.

Am sortat mărfurile în trei grupe:

Grupa A. Liderii - 80% din vânzări, 20% din resurse.
Grupa B solidă - 15% din vânzări, 20-35% din resurse.
Grupa C. Exteriorul - 5% din vânzări, 50-60% din resurse.

Informațiile la care grup aparține produsul sunt baza pentru luarea deciziilor.

Produsele din grupa A ar trebui să fie întotdeauna în stoc. Lipsa de bunuri din grupa A este o scădere a veniturilor. Ca urmare a analizei ABC, am primit o listă completă de astfel de bunuri. Această listă poate fi comparată în orice moment cu situația actuală. Și, dacă este necesar, la timp pentru achiziționarea produsului lipsă.

Dar pentru a face stocuri mari de bunuri din grupa C - îngheață doar profiturile din ele. Din bunurile din grupa C, le puteți refuza în siguranță sau le puteți livra la comandă. Pentru a decide proprietarul - dacă are nevoie de un produs din grupul C.

Atunci când proprietarul afacerii dorește să știe exact câte dintre fiecare produs din grupa A ar trebui să fie în stoc, analiza ABC nu mai este asistent. Pentru a face acest lucru, există un instrument separat numit analiză XYZ. Dar acesta este un subiect pentru un articol separat. Este necesar să se înceapă în orice caz analiza ABC.

Este utilă efectuarea analizei ABC a intervalului separat pentru doi indicatori - venituri și profit - și compararea rezultatelor. Un caz comun este că bunurile din grupul A prin venituri sunt cu profit în grupa B și chiar C. Dar bunurile din grupul A prin venituri, în orice caz, oferă un flux de bani companiei și acest lucru este important. Când proprietarul a dezvăluit un astfel de produs - există motive să se gândească. Poate că există modalități prin care să fie mai profitabilă. Și dacă refuzați bunurile din grupa C cu profit, atunci de la aceia dintre ei, care prin veniturile din grupa A, este ultimul.

Dacă nu efectuați analiza ABC cu privire la ambii indicatori, există pericolul de a nu se concentra asupra acestui aspect. Sau refuzați bunurile care ar merita salvate.

Alte opțiuni pentru utilizarea analizei ABC

Analiza ABC este aplicabilă nu numai gamei. Am făcut-o recent în ceea ce privește veniturile pentru o companie de transport. Proprietarul a dezvoltat un program de loialitate și a vrut să știe pe cine să includă în el. Acest lucru a necesitat informații cu privire la cât de mult interes îi aduce fiecărui client și cum sunt distribuite clienții între grupurile A, B și C.

În acest caz, locurile de bunuri din tabel au fost luate de clienți și veniturile pe care fiecare le aduce întreprinderii. Un astfel de tabel ar arăta, de exemplu, așa (toate denumirile și indicatorii sunt fictivi, eventualele coincidențe cu cele reale sunt aleatorii).

Numele Companiei	Venituri, ruble
LLC "spații Ural"	300, 000
LLC "Logistica Urală de Sud"	500, 000
CJSC "Expert Solutions"	100000
SP. Ivanov I.I.	50000
SP Petrov P.P.	70000
SP Sidorov S.S.	30000
CJSC "Produse proaspete"	200, 000
numai	1250000

După analiza ABC, tabelul va arăta astfel:

Acum, proprietarul știe pe cine dintre clienți face cele mai multe bani, care dintre ele este medie în ceea ce privește veniturile pe care le aduce afacerea și cine este outsiderul.

Programul de loialitate va fi oferit de către proprietarul afacerii clienților săi din grupa A, la păstrarea cărora sunt cei mai interesați. Și clienții din Grupul B care folosesc programul de fidelitate vor fi încurajați să facă mai multe comenzi și să se mute în Grupul A. Cu clienții din Grupul C, acesta continuă să funcționeze. Dar oferirea lor de participare la programul de loialitate nu vede punctul.

Reguli de analiză ABC

Analiza ABC ar trebui efectuată pe un singur indicator, care poate fi măsurat în bani. Acestea pot fi venituri, profituri, suma de achiziții, creanțe (tot ce se datorează afacerii) sau datorii (tot ceea ce afacerile datorează). Toate obiectele de analiză ABC ar trebui să fie legate de numere: cât de multe venituri sau profituri fiecare produs sau client aduce, cât de mult câștigurile de afaceri pe fiecare furnizor sau cât de mult cumpărăm de la fiecare furnizor, cât de multe creanțe atârnă pe fiecare debitor, cât de mult se datorează afacerii fiecărui creditor.
Obiectele analizei ABC pot fi bunuri sau grupuri de bunuri individuale, baza de clienți, baza de furnizori, baza debitorilor, baza creditorilor.
Analiza ABC se desfășoară în aceeași direcție. Atunci când o afacere vinde mașini în același timp, piesele de schimb și reparațiile mașinilor sunt trei direcții separate. Nu are sens să pună mașini și piese de schimb într-o singură plăcuță. Acestea sunt bunuri cu diferite categorii de preț și frecvență de consum: schimbăm mașinile la fiecare câțiva ani și cumpărăm piese de schimb pentru mașini mult mai des. Obiectele Analiza ABC ar trebui să aibă parametri comparabili.
De obicei, analiza ABC este efectuată pentru a ajusta planurile strategice de afaceri. În astfel de cazuri, este efectuată o dată pe an, iar o dată pe trimestru, datele sunt actualizate. Dar dacă scopul este de a mări factura medie, puteți utiliza analiza ABC o dată pe lună. Această abordare vă va permite să vedeți cum se reflectă deciziile manageriale în distribuirea profiturilor între grupuri și categorii.

concluzie

Analiza ABC este un instrument cu ajutorul căruia puteți sorta bunurile, clienții, debitorii și creditorii în lideri, intermediari și outsideri. Aflați despre cine și ce câștigați cel mai mult, de la cine și cu cine vă puteți da cu ușurință, cine vă datorează cel mai mult și cine vă datorați cel mai mult.