5 Lecții de succes de la oleg tinkova

Ruslan Tsarev

Editor în biroul de consultanță "Dull Finance".

A început transferul în Uniunea Sovietică. Acum - pe linia 43 a listei Forbes. Are o bancă, a cărei profit net, anul trecut, a ajuns, potrivit Forbes, la 19 miliarde de ruble. Averea lui este de 2, 2 miliarde de dolari. Totul se referă la Oleg Tinkov.

Povestea propriului său succes Tinkov a spus în cartea "Sunt ca toți ceilalți". Acolo scrie nu numai despre afaceri, ci despre viață în general. Aici - pe scurt și numai despre afaceri.

Lecția 1. Vedeți unde puteți câștiga mai mult.

Faptul că astăzi se numește o afacere, Tinkov a revenit în perioada sovietică, când a mers la școală. În acei ani această ocupație a fost numită speculație și a căzut sub incidența articolului din Codul penal.

Tânărul Oleg sa angajat serios în ciclism. În timpul taxelor regulate în Tadjikistan, a văzut blugi în magazin la 50 de ruble fiecare (acolo a fost un produs fără gât) și la cumpărat pentru toate banii. Și în regiunea sa natală Leninsk-Kuznetsky Kemerovo revândut.

Astăzi, livrarea unui produs deliberat nesăbuit pare a fi o prostie. Și în vremurile sovietice era în ordinea lucrurilor. Unde, cât de mult și ce fel de bunuri să livreze, nu au fost oamenii de afaceri care au decis, ci oficiali. Nu exista o activitate oficială în URSS, iar salariul funcționarului nu depinde de faptul că mărfurile au fost vândute sau încărcate de marfă. Așa sa dovedit că în Tadjikistan, unde se obișnuiește să poarte haine și încălțăminte naționale, blugi și adidași adunau praf pe rafturi. Și în Uzbekistan, unde hocheiul nu este la modă - bastoane de plastic din Cehoslovacia.

Locuitorii din Siberia au fost de acord să plătească pentru toate acestea, deoarece produsul era în cerere și nu era în magazine. Asta a făcut afacerile clandestine pentru tipii întreprinzători. Unul dintre ei era Tinkov.

Cu el, Tinkov avea 200 de ruble (aproximativ 6.000 la prețuri curente), ceea ce era suficient pentru patru blugi. Și acasă, unde era o marfă limitată, le-a vândut deja 200 de ruble pentru fiecare. Rezultatul a fost o taxă de 300%.

La marja de 200-300%, Tinkov a fost ghidat și ulterior.

Costul de 1 kg de Darya ravioli a fost de 1 USD, prețul de vânzare fiind de 3 USD. Sticle de bere Tinkoff - $ 0.3 și, respectiv, 1.2 dolari.

Cu toate acestea, găluștele, berea și banca vor veni mai târziu. Și în 1988, Oleg a intrat la Universitatea din Leningrad. Au fost studenți străini la universitate, care au adus acasă bunuri care erau în cantitate mică de livrare către URSS de la călătorii acasă. L-au vândut dealerilor locali, dintre care unul era Tinkov. La început, el însuși a vândut bunurile pe străzi sau a fost predat altor dealeri - au venit pentru el chiar la institut în timpul unei mari schimbări. Dar Oleg și-a dat seama rapid că dacă îl va duce în orașul său natal, ar câștiga și mai mult. Pentru un set cosmetic sau un tub de ruj în Leninsk-Kuznetsky au dat 15-25 ruble mai mult decât în orașul de pe Neva.

La un moment dat, Tinkov și partenerul său au condus automobile spre Leningrad pe care le-au cumpărat în Siberia. În Novosibirsk, mașina ar putea fi luată pentru 50 mii de ruble, în Sankt-Petersburg - pentru a vinde pentru 80 de mii. De obicei, șoferii au condus o mașină achiziționată de-a lungul drumurilor aspre, în jumătate din țări. A fost nevoie de timp, iar mașinile au fost ucise. Tinkov a venit mai bine. Pentru 5 mii de ruble, panourile de transport militare și-au livrat mașina la Moscova. Iar de acolo el, în zbor, stătea în cabina mașinii, se mișca sub puterea sa în Leningrad. Traseul dintre cele două capitale a fost întotdeauna exemplar. Astfel, Tinkov nu numai că a livrat mărfurile într-o stare mai bună decât după ce a călătorit prin jumătate din țară sub puterea proprie, dar și a scurtat perioada de schimbare a banilor și bunurilor: de multe ori a vândut → a câștigat mai mult.

Și institutul Tinkov nu a terminat niciodată.

Înțelept: dacă obțineți o diplomă, cariera și un plafon financiar - salariul de 1.000 de ruble sovietice pe lună (289.000 de ruble la prețuri curente) și va trebui să fie promovat în continuare directorului minelor. Și a câștigat deja de 10-15 ori mai mult.

Toate afacerile sale, cu excepția băncii, au vândut Tinkov, deși au avut succes. El însuși explică acest lucru: el a văzut că a atins un plafon în profit într-o singură nișă, iar într-unul nou ar putea face mai mulți bani.

Analiza ABC: cum să aflăm ce face o afacere mai mulți bani →

Lecția 2. Luați mai mult pentru imagine, service și calitate.

Înapoi în perioada sovietică, Tinkov sa asigurat că clientul a plătit de bunăvoie suplimentar pentru calitatea serviciilor. Cosmetica, pe care a adus-o de la Leningrad în orașul său natal, a vândut muncitorilor două fabrici, în care lucrau mai ales femei. Tinkov se urcase prin fereastră direct în magazin și își oferea sortimentul. Și acolo l-au așteptat: clienții i-au amintit repede Oleg din Leningrad, care aduce produse cosmetice reci și plăteau chiar mai mult decât pe piața locală. Îi plăcea că Tinkov a livrat bunurile direct la magazin. Pe fondul unor magazine sovietice cu rafturi goale și vânzători nepoliticoși, acest lucru a fost deosebit de impresionant.

În vremurile sovietice, totuși, Tinkov a spionat accidental cum țiganii au făcut rujul la modă în acei ani cu paiete: au adăugat folie fin tăiată la rujul obișnuit. Cu un astfel de produs, nu a mai contactat niciodată, a luat doar pe cel în care era sigur.

În 1994, Tinkov a oprit transferul și a lansat primul proiect la scară largă - magazinul de electronice Technoshok din Sankt Petersburg, de unde a crescut apoi rețeaua reprezentată în marile orașe ale țării. Vânzătorii au trimis pentru formare în lanțul american de magazine Good Guys.

Angajații bine pregătiți ai americanilor au salutat cumpărătorul cu cămăși albe și cu zâmbete, au ajutat să aleagă un radiograf, au sugerat ce să caute atunci când cumpără un televizor.

Astăzi, acest lucru nu este surprinzător în Rusia. Și la mijlocul anilor '90 a fost un șoc. Bunurile de la Tinkov au fost mai scumpe decât cele ale concurenților, dar cumpărătorii au mers la el. Cifra de afaceri a primului magazin a fost de până la 50 mii de dolari pe zi.

Linii către Tinkov s-au aliniat și datorită unei campanii puternice de marketing. Brandul creează valoare adăugată, spune el. Tinkov sa concentrat pe promovarea produselor în afacerile ulterioare: găluște, bere, lanț de restaurante, bancă. Dar fiecare brand se umple cu conținut real. Dacă acesta este un magazin de electronice, atunci cu un serviciu premium și bunuri de înaltă calitate. Dacă găluște, apoi făcut în conformitate cu cele mai moderne tehnologii pe echipamente italian. Dacă berea este preparată pe linia germană, conform tehnologiei germane și a malțului german. Și așa mai departe. Deci, consumatorul nu plătește numai pentru prezentare. Deși și pentru ei.

Astăzi, cardurile Tinkoff Bank sunt livrate curierilor pentru un motiv. Acesta este, de asemenea, un serviciu pentru care cumpărătorul este dispus să plătească în plus.

Nu fără spargere. A meritat o dată să uiți de calitate - afacerea a lansat o stropire gravă. Când Tinkov a aflat că în SUA este posibil să vândă lemn prelucrat la 1.200 de dolari pe metru cub, iar în Rusia prețul său de cost este de 200 de dolari, el a decis să aranjeze livrările. Primul container cu pădurea rusă a ieșit cu un bang.

Dar, pentru a câștiga bani pentru real, au fost necesare sume importante. În căutarea numărului de Tinki a oprit monitorizarea calității, iar în Statele Unite acest număr nu a funcționat. Ele monitorizează strict numărul de noduri pe metru cub de lemn. Fabrica de mobilier, la care el a furnizat direct lemn, a observat imediat ceva a fost greșit și a încetat să ia, iar angrosiștii au fost de acord să ia doar la cost. În timp ce Tinkov căuta cumpărători, facturile pentru depozitarea mărfurilor în porturile americane au crescut. Sa dovedit că veniturile pentru lemn nu sunt suficiente pentru a le plăti. Tinkov a înțeles: este mai ieftin să repari o pierdere și să ieși din afacere. Pe lemn, a pierdut aproximativ 2 milioane de dolari.

Cum să determinați că clientul este gata să vă recomande altora și să măsurați acest indicator →

Lecția 3. Nu vă fie teamă să împrumutați

Pentru prima dată, Tinkov a profitat de fondurile împrumutate pentru afaceri la sfârșitul anilor 80, când cosmeticele au fost luate de la Leningrad în Siberia. Unul dintre furnizori sa oferit să plătească o parte din bunuri mai târziu. Tinkov a mărit brusc profiturile și și-a dat seama că este convenabil și profitabil să cumpere datorii.

În anii 90, Tinki a împrumutat în mod activ de la "frați" de renume - au avut întotdeauna bani gratis. Tinkov întotdeauna a întors cu atenție și pe deplin banii și interesul care a picurat. Gangsterii au fost mulțumiți de faptul că au câștigat bani buni. Și Tinkov el însuși pe banii lor - chiar mai mult.

Astfel de relații de afaceri s-au dovedit a fi un bonus pentru Tinkov: "frații" nu l-au atins și nu i-au ofensat pe alții.

În 2003, Tinkov, care până în prezent a reușit să intre în sectorul berii, a decis să construiască o instalație cu o capacitate de 2 milioane de hectolitri pe an, pe lângă micul bivuitor existent. Acest lucru a necesitat 100 de milioane de dolari, pe care Tinkoff nu le-a avut. El a atras primele 13 milioane, care au fost plătite producătorilor de echipamente preplătite pentru viitoarea întreprindere, prin emiterea obligațiunilor lanțului său de restaurante.

Cifra de afaceri anuală a restaurantelor a fost de 9 milioane de dolari, astfel că obligațiunile nu erau garantate pe deplin. Acest lucru nu la împiedicat pe Tinkov să-i răscumpere exact în doi ani, după cum era planificat, și să plătească toate veniturile cuponului promise. Randamentul mediu al obligațiunilor a fost de 17% pe an - cifră ridicată chiar și pentru titlurile de valoare corporative. Pentru comparație: randamentul obligațiunilor guvernamentale ale împrumutului federal (OFZ) - o medie de 8%. Banii rămași Tinkov au împrumutat de la bancă. Planta a fost construită, a plătit cu datorii.

Cum să plătiți o datorie mare și să nu vă înnebuniți: 5 reguli pentru antreprenori →

Lecția 4. Răspundeți prejudecăților

Pentru a deschide primul magazin Technoshok, Tinkov a cumpărat o cameră pentru el. De fapt, el a cumpărat nu numai clădirea, ci și afacerea pe care o purtase fostul proprietar. El a vrut să se concentreze pe deplin pe noua direcție de activitate și avea nevoie de bani vii pentru dezvoltarea sa, de aceea vindea active care nu erau asociate cu această direcție. Tinkov nu a continuat afacerea fostului proprietar al clădirii - a preferat să-și înceapă propria sa de la zero. Dar însăși faptul de a vinde o afacere în Petersburg în anii 1990 a fost încă considerat un nonsens.

Când Tinkov însuși vânduse Technoshok, în mediul de afaceri decizia sa a fost percepută ca rezultat al eșecului. Întreprinderile de succes nu au vândut, iar Tinkov a fost un pionier.

Bancherul, de la care Tinkov a creditat în timp ce vânduse electronică, a refuzat să aloce bani pentru începerea producției de pelmeni: "Oleg, unde te duci? Ce sunt găluștele? Afacerea ta - televizoare. A trebuit să caut și alte surse de finanțare. Și de fapt a fost găsit.

- Unde pleci? Nu este al tău ", a auzit Tinkov înainte de a începe orice afacere nouă, inclusiv o bancă. Dar el nu a ascultat stereotipurile și nu a ascultat sceptici - și sa dovedit a avea dreptate.

Cum să scapi de temeri: 12 sfaturi de la tinerii antreprenori →

Lecția 5. Prieteni cu finanțe

Tinkov în cărțile sale nu demonstrează o astfel de iubire față de numere, cum ar fi, de exemplu, John Rockefeller. Dar asta nu înseamnă că el nu le acordă importanță. Primul finanțator cu program integral la Tinkov a apărut în perioada "Technoshok". Deși în anii '90 era încă posibil să îți permitem să fii analfabeți din punct de vedere financiar - marja era atât de mare încât a iertat totul.

Dar Tinkov cunoștea întotdeauna costul, marja și profitul produsului său. Și înainte de a deschide "Banca Tinkoff" am comandat o mare companie americană să cerceteze dacă are sens să facă acest lucru. Studiul costa câteva sute de mii de dolari. Tinkov nu numește o figură specifică. El a plătit, deoarece zeci de milioane de dolari trebuiau să fie investiți în afacere și ar fi mai bine să pierdeți câteva sute de mii, dacă se dovedește că nu are nici un rost în afaceri decât să se scurgă toți banii, înclinându-se la întâmplare.