Principala problemă a negocierii corecte este că majoritatea oamenilor nu înțeleg destul de bine acest termen. Mulți ar spune că acest cuvânt descrie o înțelegere reușită la sfârșitul unei conversații de afaceri.
"Negocierea" provine din "negustatul" latin, din participarea timpului trecut, din cuvântul "negoari", ceea ce înseamnă "a face afaceri". Acest sens inițial este esențial pentru înțelegerea procesului de negociere, deoarece nu trebuie să fiți de acord doar cu un acord profitabil. Scopul lor este de a continua colaborarea cu partenerii de afaceri. Deoarece este întotdeauna posibil să fie de acord, desigur, dar uneori metodele utilizate conduc la faptul că este puțin probabil să doriți să continuați cooperarea.
Grant Cardon, expert în vânzări internaționale, cel mai bine vândut autor al New York Times și 5 cărți, împărtășește experiența sa de negociere reușită și oferă 3 reguli de aur care vor ajuta nu numai să se pună de acord asupra unei înțelegeri bune, ci și să consolideze cooperarea ulterioară cu partenerii.
© foto
1. Începeți mai întâi negocierile.
Întotdeauna încearcă mai întâi să inițiezi procesul de negociere, deoarece cel care controlează începutul deseori controlează finalizarea lor. Dacă permiteți celeilalte părți să înceapă negocierile, veți da controlul în mâinile lor și, cel mai probabil, nici măcar nu veți observa cum sa întâmplat acest lucru. De exemplu, când întrebați cineva ce este bugetul alocat, îi dați dreptul de a începe negocierile. Prin urmare, veți petrece timp în căutarea sumelor în loc să găsiți cea mai bună soluție.
Când Grant se află în negocieri, care va include subiectul discuțiilor despre bani, uneori chiar întrerupe cealaltă parte, pentru a nu-i permite să preia controlul asupra situației și să dirijeze conversația în direcția de care au nevoie. Sună ciudat, dar este un punct foarte important. O astfel de tranzacție ar trebui să înceapă exact pe tine.
Odată, avea un client care dorea să-i ofere condițiile în avans. La care Grant ia răspuns că apreciază dorința sa de a-și da imediat ce poate face, dar ar fi recunoscător dacă i-ar fi dat ocazia de a arăta și informațiile pregătite. Și astfel, după aceea, el va informa dacă astfel de condiții nu-i vor fi de acord. Acest lucru a permis Grantului să preia controlul asupra procesului.
2. Întotdeauna negociați în scris.
Grant este familiarizat cu mulți vânzători care s-au așezat pentru a discuta despre condițiile și termenele limită fără acordul scris. Dar, la urma urmei, scopul negocierilor este acela de a ajunge la un acord scris, și nu o pierdere de timp pe discuții goale. Din momentul în care propunerea este exprimată, clientul trebuie să aibă un document în care sunt incluse toate clauzele acordului. Ea devine o realitate pentru viitorul client.
Dacă negociați pentru prima oară și doar la sfârșitul ședinței pentru a scrie un acord în scris, veți petrece mai mult timp. Dacă efectuați modificări în timpul negocierilor într-un contract deja elaborat, puteți oferi un document finalizat pentru semnare după ce ați ajuns imediat la un acord general.
3. Întotdeauna să rămâi calm.
În timpul negocierilor, atmosfera poate fi umplută cu un număr imens de emoții diferite care se înlocuiesc reciproc, în funcție de situație. Negociatorii cu experiență știu să rămână la rece, controlând astfel situația și oferind diferite soluții sensibile, în timp ce ceilalți participanți pot fi scufundați în emoțiile lor tumultuoase și adesea inutile care împiedică progresul. Plânsul, agresiunea, furia, intonația sporită te vor ajuta să renunți la abur și să te simți mai bine, dar în niciun caz nu te vor conduce la încheierea cu succes a negocierilor.
Atunci când atmosfera se încălzește până la limită și toată lumea dă aerisire emotiilor, păstrează calm și folosesc logica pentru a oferi o soluție rezonabilă din această situație.
Acestea erau sfaturi de la Grant Cardona. Ei bine, vrem să vă reamintim câteva reguli umane de bun gust - respectați-vă partenerul și nu încercați să-l înșelați. Relația reciprocă este foarte importantă, deoarece minciuna se simte imediat. Tranzacția trebuie să fie profitabilă pentru ambele părți, altfel nu mai sunt negocieri, ci coerciție.
