Niciun manager nu este imun la greșeli, contacte pierdute și afaceri uitate. Prin urmare, pentru o muncă eficientă, trebuie să construiți un sistem special de economisire a clienților care să însoțească managerii în fiecare etapă a vânzărilor și să nu le lase să rateze un singur client.
Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți trei lucruri simple:
- Organizați munca cu clienții prin telefon, în rețelele sociale, pe site și pe alte canale de comunicare. Orice solicitare a clientului ar trebui să fie înregistrată în sistem, unde nu se pierde definitiv.
- Personalizați CRM, astfel încât să îi spună managerilor ce trebuie să facă în fiecare etapă a vânzărilor. Astfel, angajații vor fi întotdeauna la timp pentru a comunica cu clienții.
- Automatizați lucrul cu baza de clienți. Pentru a nu pierde clienții după prima vânzare, trebuie să automatizezi reangajarea acestora: să creezi roboți CRM care să sune, să trimită e-mailuri pe rețelele sociale și mesageri instantanee sau să reamintească clienților despre compania ta.
Toate acestea pot fi ușor configurate în CRM Bitrix24. Mai jos vom analiza șapte reguli care vă vor ajuta pas cu pas să creați un sistem de vânzări ideal, care să fie convenabil pentru manageri și manageri.
Norma 1. Orice solicitare a clientului trebuie înregistrată în sistem.
Mai întâi de toate, trebuie să vă conectați la CRM toate canalele prin care clienții vă pot contacta: telefonie, e-mail, rețele sociale, mesageri instantanee, formulare CRM, chat-uri online. În Bitrix24, conexiunea are loc pe prima pagină și durează doar câteva minute.
După conectare, orice solicitare a clientului va merge imediat la CRM. Toate apelurile, scrisorile, mesajele chatki vor fi înregistrate automat în sistem și transferate managerilor pentru procesare.
Ca urmare, managerii economisesc timp deoarece nu au nevoie să introducă manual nimic și compania nu riscă să-și piardă clienții datorită faptului că angajatul pur și simplu a uitat să scrie numărul sau să-i apeleze înapoi.
Datorită automatizării, baza de clienți crește rapid, deoarece toate solicitările și cererile se adresează exclusiv CRM-ului.
Chiar dacă acum potențialul client nu a devenit unul real, contactul său rămâne în baza de date. După un timp, el poate primi un buletin informativ sau o ofertă mai bună și poate efectua o achiziție.
Regula 2. Creați imediat un site de vânzare în CRM
Dacă nu aveți încă un site de vânzare, este mai ușor și mai profitabil să îl creați imediat în CRM, astfel încât să nu trebuiască să treceți printr-o integrare separată.
Recent, Bitrix24 are un constructor de site-uri cu multe blocuri și șabloane gata făcute, gestionare și editare simple. În aproximativ două ore, puteți crea un site minunat, gata pentru promovare.
Site-ul a construit deja toate instrumentele necesare de reținere a clienților: chat online gratuit, formularele de apel invers și formularele CRM.
Când clienții vă scriu într-o conversație online, comandați un apel înapoi sau completați un formular, toate apelurile vor merge automat la CRM, sunt înregistrate acolo și sunt transmise managerilor pentru procesare.
Veți vedea imediat cum funcționează site-ul și cât de mulți clienți conduc.
Mai mult, CRM nu numai că stochează toate contactele clienților dvs., ci ajută să-i aducă la tranzacție cu ajutorul sfaturilor și contoarelor.
Regula 3. Creați un script de vânzări pentru CRM pentru a ajuta managerii.
Atunci când apelurile și contactele clientului intră în CRM, ele sunt distribuite managerilor pentru procesare. După aceea, sistemul începe să le spună ce să facă în orice moment al tranzacției.
Pentru ca CRM nu doar să stocheze toate datele, ci și să ajute managerii să vândă, trebuie să creați un scenariu de vânzări: odată ce construiți un lanț complet de vânzări și specificați ce trebuie să se întâmple în fiecare etapă.
După aceea, managerii dvs. trebuie să urmeze doar instrucțiunile sistemului. În CRM, contoarele se aprind, ceea ce spune ce trebuie să facă managerul în fiecare etapă de lucru cu clientul: procesează apelul, sună, scrie o scrisoare.
Contoarele arată ce lucru are managerul astăzi și ce sarcini el are restante. Dacă nu se planifică nimic pentru niciun fel de oferte sau oferte, CRM reamintește managerului ce trebuie să facă pentru ca vânzarea să aibă loc.
Nici măcar nu trebuie să îi înveți pe noii manageri să lucreze cu CRM. Persoana pur și simplu vine, se așază la calculator și începe să închidă contoarele, executând acțiunile planificate de sistem.
Regula 4. Utilizați roboți pentru sarcini de rutină.
Pentru a nu lua timp de la manageri și pentru a elimina factorul uman, încredințați sarcini de rutină roboților și declanșatorilor în CRM.
Declanșatoarele răspund automat la acțiunile clienților, cum ar fi vizitarea unui site, apelarea, completarea unui formular CRM și lansarea de roboți.
Roboții, la rândul lor, efectuează acțiunile planificate: trimiterea de scrisori clienților, stabilirea de sarcini pentru manageri, planificarea întâlnirilor și chiar difuzarea de anunțuri în rețelele sociale și motoarele de căutare.
Să aruncăm o privire la modul în care funcționează acest lucru. Clientul a completat un formular CRM pe site-ul dvs., declanșatorul declanșează imediat și traduce plumbul în contact. După ce se schimbă starea de plumb, roboții sunt lansați. În cazul nostru, de exemplu, pot seta o sarcină pentru manager: apelați contactul creat sau trimiteți o propunere prin poștă.
Se pare că, de îndată ce ai un avantaj, este procesat imediat de CRM și dus la muncă. Sistemul însuși va crea un contact, îi va spune managerului ce trebuie să facă, va trimite o scrisoare, va programa o întâlnire sau o convorbire. În general, va face totul pentru a transforma plumbul într-o afacere.
Desigur, CRM nu va învăța pe managerii dvs. să vândă bine, dar le va ajuta în acest proces: acestea vor solicita, reaminti și controla.
Afișați CRM cum să vindeți, atunci le arată angajaților dvs.
Se pare că automatizarea este un proces dificil, dar în Bitrix24 nu va dura mult timp. Există scripturi gata făcute aici, trebuie doar să selectați roboți potriviți și declanșatori și să le instalați o singură dată, iar apoi sistemul va funcționa singur.
Norma 5. Lucrul cu baza de clienți: stimulați repetarea vânzărilor
Este important nu numai să lucrați cu clienții actuali, ci și să procesați în mod regulat baza deja acumulată. Recent, "Bitriks24" a anunțat un nou instrument care va automatiza reangajarea clienților - CRM-marketing.
Pentru a lucra cu o bază de clienți mare și diversificată și pentru fiecare dintre acestea oferiți ceva care este mai probabil să conducă la revânzare, trebuie să le clasificați. Acesta este exact ceea ce face CRM-marketing - distribuie toți clienții în segmente cu care veți lucra separat.
Sistemul oferă trei tipuri de segmente:
- Gata. Acestea sunt categorii comune de clienți care nu trebuie să fie configurați: "Clienți fără tranzacții", "Clienți cu facturi neachitate" și așa mai departe.
- Dinamic. În aceste segmente, numărul clienților se schimbă constant în timp, de exemplu: "Cine a cumpărat luna trecută", "Cine a completat un formular CRM pe site".
- Static. Pentru aceste segmente, alegeți o bază o dată și nu se schimbă odată cu timpul, de exemplu: "Cumpărători pentru anul 2016".
Mai mult, setați acțiuni automate pentru toate segmentele dvs. De exemplu, clienții care au cumpărat produsul săptămâna trecută pot trimite un sondaj pentru a afla impresiile lor de cumpărare, iar cumpărătorii din ultima lună primesc un buletin informativ SMS cu oferte noi și reduceri.
Iată câteva oportunități de marketing CRM:
- Distribuirea de e-mail pe baza de clienți.
- Publicitate pe Facebook, Instagram, VKontakte, Google, Yandex.
- Apelarea prin voce Puteți înregistra mesajul dvs. sau puteți folosi vocea unui robot.
- Mesaje în rețele sociale și mesageri instant.
- Distribuirea SMS-urilor.
Astfel, mențineți permanent contactul cu clienții din baza de date și distribuiți-le pe segmente, alegeți tipul de publicitate cel mai potrivit.
Norma 6. Automatizarea vânzărilor repetate.
Puteți nu numai să stimulați vânzările repetate prin trimiterea de anunțuri, dar și să le automatizați parțial prin setarea memento-urilor pentru manageri.
De exemplu, la închiderea primei tranzacții, CRM va crea un altul, exact același lucru, după care după un set de timp îi va aminti managerului și va oferi să re-urmăriți calea care a condus clientul la cumpărare.
De asemenea, după vânzarea produsului principal, CRM poate crea automat o tranzacție pentru vânzarea unui mijloc de însoțire sau complementar și după un anumit timp îi reamintește managerului.
Pentru clienții care beneficiază de servicii lunare sau de servicii lunare, Bitrix24 poate emite automat facturi obișnuite.
CRM "Bitrix24" contribuie nu numai la re-vânzări, ci ajută la analizarea acestora. Puteți vedea revânzarea separat de primar și puteți afla ce canale au fost realizate.
Norma 7. Analizați vânzările
Fără o analiză a vânzărilor, nu veți înțelege care dintre manageri nu poate face față, câți clienți vă părăsesc și cum să creșteți vânzările.
În CRM Bitrix24 veți găsi un set complet de instrumente pentru analiză. Ele sunt prezentate sub formă de widget-uri luminoase care pot fi mutate și personalizate la voință.
Rapoartele au un program viu al canalului de vânzări pentru orice perioadă, valoarea conturilor pentru tranzacții, numărul de tranzacții în cadrul activității.
Managerii dvs. vor vedea locul lor după suma tranzacțiilor, precum și diagramele de control al plăților. Managerul va putea oricând să vadă lista dvs. de tranzacții uitate, să se întoarcă la ele și să apese pe clienți.
Cu ajutorul analizelor, veți putea să înțelegeți cum funcționează departamentul de vânzări, să identifice erorile și punctele slabe și să îmbunătățească situația.
Chiar și cei mai buni manageri nu vă vor crește vânzările dacă trebuie să înscrie numele unui client într-un tabel sau să scrie sarcini ASAP pe autocolante. CRM "Bitrix24", desigur, nu va înlocui vânzătorii de la Dumnezeu, ci va face munca angajaților dvs. mult mai ușoară și mai eficientă.
Încearcă "Bitrix24"
